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                                          拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            文|楊子

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            30年前,個險的營銷機制引入,令中國壽險市場這一巨大的金礦被猛然發現。

                                            原本認為中國壽險市場受制于經濟發展水平形成規模發展尚需較長時間的觀點,隨即數據證明這過于保守。

                                            1992年營銷起步時,人身保險保費在總保費中的比重為32%;壽險營銷全面鋪開后,人身險保費在1997年實現了平分天下。

                                            彼時,人這一輩子一定要認識三個人的說法不脛而走:一個律師,一個醫生,一個保險銷售。話語很激勵,賣保險不丟人。投身壽險市場,成為哪個時代的熱門選擇。

                                            2002年,保險代資考問世。進入保險市場,不是沒有門檻的事:取得一份《保險代理人資格證》,才算擁有了進入保險市場的入場券。

                                            組織培訓,幫助新招募的人員獲取代理人資格證書,成為壽險公司十分重視也極具壓力的一件事,并衍生出一個龐大的市場。

                                            年6月,轟轟烈烈的代資考活動嘎然叫停,引發市場一片驚呼。

                                            一轉眼,代資考被叫停已過去7年,這期間,也一直不乏要求恢復代資考的聲音。

                                            代資考為何被取消?取消后對行業帶來了什么,利弊如何?是不是需要恢復代資考?

                                            如今,人海戰術走到盡頭乃共識,個險市場的每況日下,也已牽連行業發展。再看海外發達市場嚴苛的保險銷售資格考試和消費者維權法律體系,加之我國保險法再到修訂時,這使得代理人資格考試當是個值得聊一波的話題。

                                            保險代資考被取消,緣于國家的簡政放權和對行政許可事項的清理。

                                            2014年,政府工作報告中提出:“把加快轉變職能、簡政放權作為本屆政府開門第一件大事?!?/p>

                                            2014年4月,國務院下發《關于清理國務院部門非行政許可審批事項的通知》(國發〔2014〕16號),部署行政許可事項清理。

                                            2014年7月,國務院取消了11項職業資格許可和認定事項后,人社部負責人在接受全國人大常委會的專題詢問時透露:今年11月再取消一批職業資格許可,到年將基本完成取消職業資格許可事項的工作。

                                            職業資格清理遵循的原則為:

                                            沒有法律法規依據的準入類資格一律取消;有法律法規依據的準入類資格,如果與國家安全、公共安全、人民生命財產安全關系并不密切,或者自身不宜采取職業資格方式進行管理的,將建議按程序提請修改法律法規后,予以取消。

                                            保險代理人要取得保險監管機構頒發的資格證書,這是當時的《保險法》明確規定的事項。所以,2014年11月在國務院取消的67項職業資格許可事項中,保險代理人資格考試并不在列。

                                            年4月24日,全國人大常委會常委會對《保險法》進行修訂,修改前,第一百二十二條規定為:

                                            “個人保險代理人、保險代理機構的代理從業人員、保險經紀人的經紀從業人員,應當具備國務院保險監督管理機構規定的資格條件,取得保險監督管理機構頒發的資格證書?!?/p>

                                            經過修訂,本條變成了:

                                            “個人保險代理人、保險代理機構的代理從業人員、保險經紀人的經紀從業人員,應當品行良好,具有從事保險代理業務或者保險經紀業務所需的專業能力”。

                                            修改后的條款去掉了個人保險代理人須取得保險監督管理機構頒發的資格證書這一項,意味著代理人資格證書已不再是入行門檻。

                                            不到兩個月后的年6月,當時的保監會便下發通知后,自6月13日起,全國各地陸續停止了保險從業人員資格考試。

                                            保險代資考,由此偃旗息鼓。

                                            國家為什么要集中對職業資格考試行清理?

                                            首先是由于職業資格考試在實踐中弄得太多太濫了。我國從1994年開始推行職業資格證書制度,包括準入類職業資格和水平評價類職業資格。

                                            到2013年底,國務院部門共設置各類職業資格618項,地方自行設置得職業資格1875項。

                                            “考試”遍地開花,水分越來越大。這么多的職業資格考試,用泛濫成災來形容,一點也不為過。

                                            其次,許多職業資格考試已經形成利益鏈條,成為了部門牟利的工具。人社部負責人回答問詢時說過這么一段話:

                                            “目前一個行業有十幾種甚至幾十種職業資格,有關方面通過辦班、教材、考試來收取高額的培訓費、教材費、考試費借機斂財,青年人取得高學歷后,還要去考各種各樣的資格證,手上拿著一大把證,可就是找不到工作”。

                                            最后,是促進政府轉變職能。厘清政府與社會的界線,將能夠由社會承擔的職能交給社會。進一步轉變政府部門治理行業的方式,推動行業的行政調節向法律約束轉變,淡化對市場主體和從業人員資質管控的依賴。

                                            政府主動限權,向“小政府,大社會”邁進的節奏,值得稱道。只不過,銀行、證券業相關的職業資格被沿用至今,保險同屬于金融行業,且需要極高知識壁壘的行業,保險代理人職業資格考試被取消,是否屬于“誤殺”?

                                            保險代理人資格考試被取消,業內當時的反應堪稱一片嘩然。

                                            但就業內的具體心態看,其實有兩種截然不同的情況:

                                            有人擔心和憂慮?!拔磥韽氖卤kU銷售是否沒有門檻”?是否意味著銷售和服務質量下降?是否會造成客戶投訴率、保單退保率等風險指標異常?今天還在賣白菜的人,明天就能夠賣保險,行業的形象會不會受到影響?

                                            也有人高興和釋然?;鶎颖kU機構和營銷人員更多的是這種心態。

                                            對于基層單位來說,多年的保險代資考,帶給他們的酸甜苦辣實在太多。

                                           ?、俅Y考給基層機構帶來的成本負擔不輕。購買教材、組織培訓、聘請講師、租用賓館會議室、租用車輛送考,無一不需要費用?;鶎訂挝幌騺碣M用緊張,取消代資考,無疑可以節省不少的費用。

                                           ?、诖Y考讓增員考核的壓力揮之不去。有隊伍才有業績。隊伍建設才是王道。上級公司歷年來的人力考核,都讓基層單位壓力山大。好不容易拉了隊伍進來,無奈代資考通過率上不去,人力考核總是失分。取消了代資考,增員的考核壓力驟然減少。

                                           ?、鄞Y考讓部分業務員的業務能力無法合法化。在“代資考”的歲月里,走到任何基層單位,都能聽到這樣的聲音:“這個(些)人做業務是把好手,就是文化水平低,代資考總也通不過,能否為這些業務員給予些特殊政策”?“這個(些)人從來沒有使用過電腦,參加網絡考試根本玩不轉,考試總是通不過”。

                                           ?、艽Y考給一些基層單位帶來了監管處罰。一是有的業務員連考數年無法通過,但業務能力強公司又不愿意放棄,聘用沒有合法資格的業務員展業,注定帶來罰單。

                                            另一方面,一些能帶來保單的業務員長期無法通過考試,基層單位為了讓其通過代資考,只好安排人員捉刀代考,一旦發現,罰單也就如期而至。

                                            類似的處罰,全國各地基層單位都有發生。某地市公司在代資考取消后,還接到一大宗罰單,因為取消代資考之前的一次有組織的代考事件,公司和25人被處罰。

                                            寶寶心里苦??!

                                            不知道有沒有公司因為取消代資考而歡欣鼓舞,但因為取消代資考而突然感覺如釋重負的一定大有人在。

                                            風起的日子笑看落花。這樣的心情,這樣的路,有多少人走過。

                                            取消代理人資格考試,給行業帶來了什么變化?對行業的長遠發展有什么影響?站在行業的角度,感受會與基層單位迥異。

                                            數據能夠說明問題。

                                            變化之一:營銷員數量增幅出現“大躍進”

                                            《今日?!窂膬蓚€視角分析:

                                           ?、倌耆∠Y考前后月份全國壽險業營銷員的人數增幅情況。

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            從上表可以看出,1-5月有代資考的月份,壽險行業營銷員每月增加的人數累計只增加244685人,從6月取消代資考開始,每個月增加的人數就開始突飛猛進,6月份增加了49.43萬,7月份增加了36.96萬,8月份增加22.77萬12月增加了27.74萬。人力考核的壓力瞬間蕩然無存。

                                           ?、谌∠Y考前后全國壽險業營銷員的人數增幅情況。

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            從上表可以看出,從1992年-2014年22年間,全國壽險業營銷員總數為346.03萬人,年取消代資考后,到年達到937萬人,三年凈增加591.39萬人,三年凈增加的人數是過往22年留成人數的2.7倍!

                                            變化之二:初中及以下學歷營銷員人數比重增加

                                            我們仍然從兩個維度來進行分析:

                                           ?、偃∠Y考后全國壽險業初中及以下學歷營銷員人數和占比情況。

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            從上表看出,全國壽險業營銷員初中及以下學歷人數,在取消代資考之后,人數整體呈現較大增長,由36萬增加到最多時的95萬,初中及以下學歷人數的占比整體也呈現較大幅度的增加,到年達到15.52%。

                                            另據數據顯示,取消代資考后,某省年營銷隊伍中,初中及以下學歷人數達157972人,在營銷員中的占比達到55.7%。

                                           ?、谌∠Y考后專業中介機構初中及以下學歷營銷員人數和占比情況。

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            從上表看出,在取消代資考之后,專業中介機構初中及以下學歷營銷員人數及占比情況,與壽險公司的情況具有一致性,其數量的增幅更為明顯。

                                            變化之三:壽險公司保費收入節節攀升

                                            由于壽險營銷的慣例是新入司的營銷員大都要購買“自保件”,加上新入司的營銷員都有自己特殊的人脈,會帶來數量不等的緣故保單。因此,營銷員的大量進入,會直接促進壽險公司的業務發展。

                                            取消代資考后歷年的壽險保費數據,能夠證明這一點。

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

                                            2014年,我國人身險保費收入為1.3萬億元,在總保費中的占比為64.3%,到年,我國人身險保費收入為3.1萬億,在總保費中的占比為69.04%。

                                            我國保費在世界的排名由2014年的第4位提升到第2位。取消代資考造就的千萬級營銷隊伍,無疑是壽險業發展的“神助攻”。

                                            保險代資考取消后,壽險營銷隊伍急速壯大,壽險業務發展也由此進入快車道。

                                            當然,隊伍的整體素質也很可能出現了整體的下降,至少這也是大多數人的直觀感受。取消代資考的功過是非,根本無法簡單地進行評判。

                                            但代資考為什么被國家取消,而且是在啟動修法程序,否定原有規定的情況下取消?這說明取消保險代資考絕非拍腦瓜的一時沖動?;剡^頭來看,運行了十多年的保險代資考機制,確有自身的軟肋和弊端。

                                            問題一:保險代理人資格屬于從業資格還是執業資格?

                                            根據國家職業資格目錄,職業資格包含從業資格和執業資格,從業資格屬于水平評價類職業資格,適用于具有較強的專業性和社會通用性,技術技能要求較高,行業管理和人才隊伍建設確實需要的情形。

                                            執業資格屬于準入類職業資格,適用于關系公共利益或涉及國家安全、公共安全、人身健康、生命財產安全的管理需要。

                                            2006年的《保險營銷員管理規定》第六條規定:

                                            從事保險營銷活動的人員應當通過中國保監會組織的保險代理從業人員資格考試,取得《保險代理從業人員資格證書》。

                                            從這里可以看出,保險營銷員資格屬于從業類資格,而不是定位為執業類資格。作為從業類資格(水平評價類資格)是需要分級的,而營銷員資格考試并沒有分級。

                                            作為從業類(水平評價類資格)資格認定的目的是對學識、技術和能力的一種認定,而在實踐中,保險代理人資格卻實際充當了進入保險業創業的門檻,變成了執業資格。

                                            國家連續7批集中取消434項職業資格許可和認定事項,削減比例達70%以上,目的之一為了推動大眾創業。保險代資考本質是從業資格,卻并不做水平評價,并不分級,客觀結果又行了執業資格之實,肯定被清理掉。

                                            問題二:保險代理人資格貌似高大上實質又要求極低

                                            動用極大的資源、花費很大的費用來組織代理人資格考試,而且未獲得這一資格就不能進入保險行業從事保險銷售,按說獲得這一資格必須具有較高的標準。

                                            可實際上,從有這個資格考試以來,初中畢業生就可以報名參加考試。一個初中生就可以報名參加的資格考試,能有多大的含金量,能有多高的從業標準呢?站在國家的高度看,這樣的資格考試,當然不要也罷!

                                            問題三:保險代理人資格考試到底對營銷員的從業水平有多大的幫助

                                            保險代理人資格考試,采取的是請院校教師出題組成題庫,編寫教材,由電大或相關院校組織考場,進行線上考試的方式進行,本質上與學歷教育的應試考試沒有任何區別。

                                            這種考試到底對營銷員的從業水平提供了多少幫助,營銷員和保險基層單位的評價可能不會高,而這種資格考試給他們帶來的費用支出和壓力確是實實在在的。

                                            問題四:保險營銷員如何定位行業其實還在摸索中

                                            1995年,市場上營銷員才35萬的時候,當時出臺的《保險法》第一百二十七條規定:

                                            保險代理人、保險經紀人應當具備金融監督管理部門規定的資格條件,并取得金融監督管理部門頒發的經營保險代理業務許可證或者經紀業務許可證,向工商行政管理機關辦理登記,領取營業執照,并繳存保證金或者投保職業責任保險。

                                            后來全國多地工商行政管理部門以保險公司沒有為營銷員辦理工商登記為由要求進行處罰。行業受驚嚇不小,直到2009年修訂保險法刪除了需要進行工商登記的條文,問題才解決。

                                            從監管規定看,有時稱保險代理人,有時稱保險營銷員,有時稱保險銷售從業人員。而實際上,對于保險營銷員,我們拿不定的肯定不只是一個稱呼。

                                            保險代理人如何定位如何管理,既涉及幾百萬人的歸屬和職業前景,涉及保險主體的利益和承受能力,還涉及監管機關的責任和擔當。

                                            保險公司對營銷員的管理辦法,被稱為“基本法”,重要性不言而喻,同業間卻相互保密諱莫如深。

                                            一部《保險代理人監管規定》,研究數年,數次征求意見才得問世,各方的爭議與博弈可想而知。在行業定位尚不很清晰的情況下,代理人資格考試又當如何恢復?

                                            在美國紐約州,在日本,在中國臺灣省,保險代理人需要取得執照,或代理資格考試,辦理注冊登記后,方可招攬業務。

                                            在我國取消保險代理人資格考試后,要求恢復代資考的呼聲一直都在。

                                            年10月,網絡上有圖片稱:

                                            “明年起將陸續恢復各地區保險中介從業人員基本資格考試,北京地區保險代理從業人員基本資格筆試年1月1日開考,其他地區代理人考試安排逐步實施?!?/p>

                                            有人在互聯網發布緊急通知稱:

                                            “保監局將正式恢復保險代理人資格考試,需要理財證和合規證,難度將會加大。但是只要在現在進入公司,就不用參加此類考試?!?/p>

                                            原保監會隨后發布《關于保監會恢復保險代理人資格考試不實信息的聲明》,予以辟謠,并指出這其實是一些極個別機構或人員為了拉人頭的手段。

                                            現在,離這些謠言和辟謠,又過去四年了。

                                            從業人員資格考試,國外可以搞,銀行、證券可以搞,保險業就堅決不能搞?當然話不能這么說。

                                            讓代理人取得法定的職業資格,擁有一份“派司”,可以促使他們學習更全面的知識,增添拜訪客戶時的信心,提升專業能力,促進行業的發展,并提升行業的地位,這些都必須承認。

                                            也許,國家取消保險代理人資格考試,并不是否定保險行業需要職業資格,而只是否定當時保險代理人資格考試自身的不足。

                                            多一點理性思考,為行業打造一個具有建設性并受業內歡迎的代理人職業資格,避免利益驅動,應當成為保險代資考的初心。

                                            本著這份初心,重新設計一個適合行業需要的代資考,或許功莫大焉,善莫大焉。

                                            拋磚個險改革:是時候重啟代理人資格考試了?

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